飘在北京
全本小说 01-09
王娜没有仔细的思索为什么自己会产生这种念头,而正是这一个念头,也揭开了两人间充满戏剧性的交往,蓝梦饮品的男女两大顶尖人物终于在这一刻彼此之间有了个全新的认识。
“我是想来和你探讨一下蓝梦计划在北京地区的市场推进的。”王娜终于说出了此来的目的,声音沙哑,并没有因有些感冒而造成的低沉沙哑的嗓音来拿腔作调,毕竟以后的时间还长,什么都可以慢慢来。
“我总觉得计划有很多冒险激进的地方,而拉动市场的措施你虽然在报告中阐述了,但对于整年的销售的来讲还有些不足,北京市场有汇源、大湖、都乐这三个强势品牌,虽然蓝梦与其差距不太远,但我们的产品在商超渠道不如大湖,在B/C店不如汇源,在餐饮渠道不如都乐、茹梦,我总是有些不放心,我知道你刚才向蓝总去陈述了,所以想仔细听听你的想法。”
“呃,王娜你感冒了啊,声音有些嘶哑,吃药了吗?要不要喝点水啊?我去给你倒点……”张明没有正面回答王娜的问题,反而关心起王娜的身体,以一种极为真诚带些急切的语气说道着就要起身去给王娜倒水。
王娜的那种无力感再次加强了。虽然张明的关切不似作假,可王娜却不为所动。但对这样的关怀却又不能不有所表示,王娜赶紧也起身说道:“没关系,不用了,我在办公室已经喝了很多水了,我们还是谈正事要紧,你也不想再让我很晚回家吧,不然有人会有意见的。”
张明迟疑了一下,王娜最后那句话似乎直接刺进了心里,让心脏陡的有一种刺伤的感觉,但还是坚决的去倒了杯水给王娜。
看着张明那一下迟疑,王娜也没来由的心里一阵发酸,摸着温热的纸杯,王娜喝了一口,很恰当的温度,看来张明是个有心人,这让王娜心中不由的又一阵感慨。
“好吧,我来综合谈谈我的想法。”张明看着王娜因为沾湿了而倍显红润的嘴唇,心中那种刺痛又深了几分,勉强提起精神,将椅子挪在了王娜身边,将电脑屏幕转向王娜,陈述起来:“我的主体思想是基于国内家庭收入增长和我们的市场开拓力度而来的,果汁饮料市场发展水平的决定因素是居民收入水平的不断提高和所有果汁企业在市场运作的努力。”
“而居民收入水平和果汁饮料家庭平均消费量有很高的相关度,而果汁企业的市场开拓力度又决定了当地市场的最终发展水平。以北京市场来说,这里比广州和上海的发展水平都高,有很多厂商在这里做了很多年,而倡导果汁消费的广告也从94年就开始了,迄今为止也快三年了。”
“明年香港回归,国家经济发展速度这些年都以超过8%的速度提升,北京则更高,居民收入水平的大幅提升,再加上这个城市的特殊地位,使得这个城市的消费水平一直在全球都属于前10位。这些大层面的事情不多说了,就果汁饮料市场来讲,这些年超过50%的增长幅度应该让我们醒觉,家庭消费已经逐步兴起,果汁所代表的‘健康’、‘自然’、‘鲜纯’形象必将成为城市家庭饮料消费的重要一节,这些外因是我们从OT角度分析来讲的重大市场机会。”
“另外,除了我们在对市场开发的投入上包括营销和促销投入、铺货和渠道开发等等这些意外,我们还必须谨慎考虑除现有产品以外的其它增长机会。而我认为PET包装的果汁饮料的收入增长潜力将会很大,但需要和我们以往利乐装不同的市场运作方法,从而需要新的方法和资源。”
“从蓝梦目前的品牌形象而言走的是中端,并且也确立了一定的品牌地位,有一定得知晓率,价格业相对经济实惠,且浓度是100%的纯果汁。但是我们的产品包装不方便不齐全,相比都乐、茹梦而言吸引力差些,比一些国产品牌的口味好些,但尚不及国际品牌。我们在A/B店渗透率高,K/A店稍低些,在餐饮渠道的渗透也较低,比其它竞争者的促销手段不是很多,但对餐饮渠道服务员的‘返盖’则较低。”
“从SW角度来讲,除了稳定中端产品之外,我的一个重要想法是向高端发力,在高端产品中有影响力的只有一个品牌那就是都乐,它虽然保持低调,但将来可能会对我们构成较大威胁。都乐保持高价,且在市场运作方面比较成熟,处于十分有利的地位,它的背后有百事公司的强大分销网络的支持,在国际市场上已证明了其强大的营销和促销能力,具有良好的品牌形象和美国口味。但其在国内市场的这种低调正是我们的机会,我们比它更熟悉国内的果汁饮料市场,更了解消费者和渠道,这都是我们会赢的主要因素。”
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